Geen inzicht in de marge per klant is bijna altijd een gemiste kans.
Alleen als je inzicht hebt in je marge kun je deze optimaliseren
Zo simpel is het. Inzicht in je marge vereist inzicht in je integrale kostprijs en een goed doordachte toerekening van de belangrijkste kosten aan producten, diensten en klanten. Pas als je als ondernemer weet waar, waarmee en waardoor je marge verdient of verliest, en hoe veel, weet je waar je moet bijsturen.
De huidige stijgende grondstof- en energieprijzen noodzaken des te meer om dit inzicht te realiseren
Naarmate de complexiteit van je business toeneemt en marges dunner worden, neemt de behoefte aan dit inzicht toe. Met de huidige soms explosieve stijgingen van grondstof- en energieprijzen, en toenemende fluctuaties van inkoopprijzen, is dat aan de orde. Veel ondernemers proberen om deze kostenstijgingen door te berekenen via toeslagen of prijsverhogingen. Dat lukt soms goed, en soms minder. Om je prijsstrategie bij te stellen heb je goed inzicht nodig in de kostenontwikkeling en de belangrijkste drivers. Dat inzicht heb je ook nodig om je klanten te overtuigen van de noodzaak en redelijkheid van toeslagen en hogere tarieven. En voor zover je er niet in slaagt om meer aan je klanten door te berekenen is het des te meer zaak om goed inzicht te hebben in je kosten en marges.
Veel ondernemers missen dit inzicht
Veel ondernemers missen cruciaal inzicht in de marge per klant, product en dienst. Meestal moet je even doorvragen om dat scherp te krijgen. Het argument is nogal eens dat het te complex is om goed inzicht te krijgen in kostprijzen en om een goed systeem van toerekening van de kosten aan producten, diensten en klanten op te zetten. Veelal is het ook gewoon de waan van de dag, waardoor men er niet toe komt om tot actie over te gaan.
Integrale kostprijsberekening en toerekening van kosten aan producten, diensten en klanten is vaak complex
Zeker kan dat het geval zijn bij productieondernemingen en in de sectoren transport en logistiek en flex. Neem bijvoorbeeld groupage transport. Ritten gaan vaak van A naar B naar C naar…. Bij iedere laad-/loslocatie wisselt de samenstelling van de vracht, voor een eveneens wisselende samenstelling aan klanten, Je kunt afstuderen op een systematiek om alle kostensoorten tot achter de komma toe te rekenen, en dan nog is het deels arbitrair. De oplossing is niet om het dan maar niet te doen. Je zult dan geen optimale beslissingen nemen en ook nooit je rendement optimaliseren. Dat is misschien niet heel erg als je in totalen een fantastisch rendement maakt. Maar als je iedere week € 30.000 meer moet betalen aan gasolie, wat ongeveer gelijk is aan je gemiddelde wekelijkse marge, dan heb je een uitdaging en ben je blij als je goede beslissingen kunt nemen en krachtig kunt bijsturen. De oplossing is om het slim te doen!
Maak complexiteit simpel
Succesvolle ondernemingen hebben inzicht in hun kostprijs en marge, ook op transactie en klantniveau. Alleen als dat detailniveau niet relevant is omdat je er niet op kunt sturen, heb je een goede reden om dat inzicht niet te hebben. Maar dan heb je het op een ander relevant niveau. Bijvoorbeeld als je lijndiensten vaart en je alleen zinvol kunt sturen op de marge per lijn,
De kunst is om er geen wetenschappelijk onderzoek van te maken, maar om de complexiteit terug te brengen tot de kern. De hamvraag is steeds: levert dit een draaiknop op waar je effectief mee kunt (bij)sturen? En kies voor de niet direct toerekenbare kosten een eenvoudige systematiek en pas die consistent toe.
Benut beschikbare data en krachtige tools
Er is steeds meer waardevolle data beschikbaar en deze data is steeds eenvoudiger te ontsluiten. Wat voorheen onmogelijk, of complex en tijdrovend was, is dat nu niet meer. De kunst is dan ook om deze data slim te benutten. Door middel van business intelligence dashboards krijg je, mits deze goed zijn opgezet, in één oogopslag inzicht in bijvoorbeeld je marge per klant.
Voorbeeld uit de praktijk
Bij één van onze klanten hebben we de ’top 5′ en ‘under 5’ op jaarbasis en op weekbasis als volgt met behulp van Power BI inzichtelijk gemaakt:
Je ziet een enorm verschil in ‘marge2′ (de omzet minus de integrale kostprijs) tussen de ’top 5′ en ‘under 5’. De 2 grote negatieve marges springen er uit, maar bij de hele ‘under 5’ is het de vraag of deze lage marges acceptabel zijn. Via het dashboard kan eenvoudig en snel worden ingezoomd naar de oorzaken, waarna krachtige bijsturing kan plaatsvinden. Bijvoorbeeld gericht op een betere inzet van mensen en middelen in het primaire proces. Of het gesprek aangaan met je klant om betere afspraken te maken over processen of tarieven.
Mis deze kans niet, i2o helpt je graag met het creëren van inzicht en het daadwerkelijk optimaliseren van je rendement!
i2o, bron voor succesvol ondernemen
i2o stopt nooit bij het opleveren van een BI-dashboard. Wij zijn geen leverancier van een tool, maar partner. Het is onze passie om ondernemers en ondernemingen te helpen (nog) succesvoller te worden.
Contact
Wij zijn nog geen echte ondernemer tegengekomen die dat niet wil. Laat je contactgegevens achter via onderstaande button en we nemen snel contact met je op. Bellen mag uiteraard ook.
Klantverhalen
We publiceerden eerder al enkele klantverhalen over rendementsverbetering waarvoor business intelligence dashboards ondersteunend waren:
